Monthly Archives: août 2010

Conseils pour réussir sa présentation avec un prospect

Posté par le 20 août 2010 No comments

Je continue à traiter le livre The Sales Bible de Jeffrey Gitomer pour vous exposer quelques conseils afin de réussir votre présentation avec un prospect et améliorer sa perception du produit ou du service :

  • établir un premier rapport avec votre prospect (identifier un contact en commun, conversation, etc.)
  • introduire 2 instants d’humour dans la présentation
  • faire parler le prospect de son activité
  • faire participer le prospect à la préparation de la démonstration
  • laisser comme référence une impression d’un périodique national qui cite votre produit ou votre service
  • montrer une étude de cas en vidéo qui s’apparente à la situation du prospect
  • communiquer le contact d’une référence qui peut témoigner
  • aborder votre expérience avec des grands comptes sur l’aspect envergure du projet à appréhender plus que par l’importance du compte
  • montrer la liste des clients
  • montrer des lettres de témoignages qui couvrent plusieurs aspects de votre business
  • toujours parler du service après vente, formation, qualité de livraison
  • laisser son numéro de téléphone
  • toujours poser des questions pour mieux connaitre le prospect
  • témoigner de son expèrience personnelle en listant toutes les références
  • ne pas jouer sur le prix pour gagner la confiance du prospect, au contraire cela effraie le prospect quand le prix est trop bas

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Définir son objectif

Posté par le 13 août 2010 1 comment

Qui souhaite régresser ou végéter ? Se fixer un ou des objectifs dans la vie est indispensable. Sa définition est très importante car elle conditionne l’action qui va permettre d’atteindre le but fixé.

Un objectif clair
Un objectif formulé non clairement ne peut générer qu’une action dépourvue de sens et de logique.

Quantifier l’avancement et le résultat
La capacité à mesurer l’avancement du projet pour atteindre l’objectif contribue à augmenter la motivation. Un objectif qui possède des indicateurs flous sera difficilement considéré comme atteint ou proche.

Cohérence du contexte
L’objectif doit être en cohérence avec le contexte du projet. L’environnement du projet doit être en adéquation pour éviter de creuser une distance trop importante entre l’objectif que l’on souhaite atteindre et l’environnement dans lequel on se trouve.

Conscience de ses forces
Tout objectif nécessite une dose d’efforts qui doivent correspondre à la capacité de l’initiateur du projet sous risque d’abandonner par épuisement ou démotivation.

Limité dans le temps
Fixer une dead-line à ne pas dépasser permet de créer une pression positive qui peut améliorer la productivité.

Savoir bien définir son objectif est la clé au succès car cela définit le cadre dans lequel vous allez évoluer pour accomplir les tâches nécessaires et faire aboutir votre projet.

A votre service

Posté par le 12 août 2010 No comments

Ce billet jouera le rôle de sondage. Les thèmes de l’entreprenariat sont variés et j’aimerais connaître vos attentes.

L’objectif de ce blog est de représenter sur internet une bases de connaissances utile aux entrepreneurs.

Quels sont les sujets sur lesquels vous souhaitez progresser ?

Vos réponses permettront de recentrer ce blog sur vos besoins dans le but d’accomplir vos objectifs. Un conseil ou une astuce permettent souvent de débloquer des situations et de sortir du brouillard.

Vous pouvez envoyer vos souhaits soit par un commentaire, soit par un mail directement à l’adresse contact@businessfondateur.fr, soit via le formulaire de contact.

Connaître son client

Posté par le 11 août 2010 No comments

The Sales Bible de Jeffrey Gitomer est un livre que je recommande par sa richesse de contenu et sa présentation soignée.

Je présenterais deux notions que j’ai retenues. Cet ouvrage fera surement l’objet d’autres billets. Attention, ceci n’est pas un résumé et ne représente que ma compréhension et réflexion sur ce livre.

L’importance de la préparation
Des opportunités de vente peuvent survenir à tout moment. La préparation en amont fera la différence de part la qualité de l’offre et de la relation entre le prospect et le vendeur. Tout ceci ne s’improvise pas et nécessite une préparation. Elle doit être ajustée en fonction des causes du refus de l’offre soumise.

L’écoute du client
Le client représente un écosystème à lui tout seul avec son historique, les expériences qui ont façonné sa psychologie, ses véritables attentes pas toujours formulées directement. Savoir écouter le client, c’est entrer dans son univers en lui posant des questions qui vont l’amener davantage à se découvrir. Tout l’enjeu ensuite est de démontrer comment le produit ou le service pourra apporter de la lumière et l’aider à développer son business.

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Donner une chance à votre produit avec le modèle freemium

Posté par le 10 août 2010 No comments

Les avantages qu’apportent le modèle Freemium sont nombreux. L’objectif est de faire adhérer le consommateur à l’univers de la société et ses propositions de valeurs. Ce modèle est intéressant car il permet de donner sa chance au produit ou au service.

Confiance
L’acte d’achat n’est plus déterminé sur la base d’une promesse mais sur une expérience d’utilisation. Le sentiment de déception rend plus frileux le comportement du consommateur. Franchir le pas lui demande d’être dans des conditions psychologiques favorables. Laisser s’immiscer le doute dans l’esprit du consommateur, c’est comme laisser entrer un vers dans un fruit.

Popularité
La gratuité libère le prospect. Elle permet d’attirer davantage de personnes pour essayer votre produit ou votre service. Cette popularité permet d’amasser de la connaissance sur les comportements de vos utilisateurs et de faire remonter des correctifs ou améliorations. Elle permet d’évaluer son potentiel et élargit également le nombre de prospects.

Juste milieu
Pour mettre en œuvre ce modèle, il faut arriver à trouver le juste milieu sur la définition des caractéristiques de la version gratuite et de la version payante. L’expérience d’utilisation doit être limitée mais suffisante pour susciter l’envie de prolonger cette expérience. Elle crée une sensation de manque. Elle laisse une empreinte émotionnelle qui ne laisse que 3 possibilités :

  • abandonner l’expérience
  • continuer à utiliser la version gratuite mais avec un sentiment de frustration
  • prolonger l’expérience en adhérant à l’offre payante

Le consommateur est sur-sollicité et il est important de créer les conditions les plus favorables pour susciter son adhésion. Le modèle Freemium en est un moyen.

L’agilité dans l’entrepreneuriat

Posté par le 9 août 2010 No comments

La méthodologie agile en gestion de projet informatique est un processus connu. Elle est de plus en plus utilisée même inconsciemment par les acteurs du marché.

L’agilité propose d’itérer une ou des tâches dans une optique d’amélioration continue et en s’adaptant à la situation du moment.

En effet, les informations et les souhaits au démarrage d’un projet évoluent pendant la durée de vie d’un projet. Une démarche figée sur un postulat de départ donne un résultat qui peut être en décalage avec une nouvelle réalité qui n’était pas connue au démarrage du projet.

Si nous voulons appliquer l’agilité à l’entrepreneuriat il faudrait :
- travailler sur des itérations courtes
- être en capacité de rectifier le tir pour être en phase avec la réalité du moment
- privilégier des systèmes et des mécanismes modulables et souples
- investir dans le projet une fois qu’il a validé les premières étapes mais toujours de façon itérative
- être à l’écoute des améliorations et des adaptations à apporter sous le risque de tomber dans l’obsolescence
- simplifier les systèmes et les mécanismes au démarrage du projet pour faciliter l’évolutivité

L’adoption de cette méthodologie éviterait les lancements ratés et fournirait une meilleure qualité au service ou au produit.

Comment être utile aux autres ?

Posté par le 8 août 2010 No comments

Un business doit répondre à un besoin ou à une envie non satisfaite.
Il faut donc être à l’écoute des opportunités qui se présentent devant nous et savoir les exploiter.
Pas de problème, pas d’opportunité, pas de business.

Pour cela, il faut avoir la capacité de prendre du recul vis à vis du quotidien pour voir la foret et pas seulement l’arbre.
Il faut alors arriver à identifier toutes les possibilités pour résoudre le problème.

Dans le même sens, plus grand est le problème à résoudre, plus importante est l’opportunité.

Tout ceci demande d’être ouvert non pas sur une idée mais sur les problèmes que rencontrent les entreprises ou les particuliers. Les questions à se poser sont comment améliorer leur quotidien et  comment mon produit ou mon service peuvent-ils leur être utile ?

Si une solution est trouvée, il faut la tester le plus rapidement possible et évaluer la valeur de l’idée.

Le rôle de la motivation

Posté par le 7 août 2010 No comments

La seule intelligence intellectuelle ne vaut rien sans la motivation (intelligence émotionnelle) qui est un facteur indispensable pour accomplir ses objectifs. Elle définit le niveau d’engagement pour réaliser une ou des tâches.
Au début d’un projet, nous sommes dans une certaine euphorie aidée par la motivation et l’engouement au projet. Mais cette motivation au fil du temps décroit et s’épuise.

Les facteurs qui alimentent la motivation sont :
- la visualisation de l’objectif à atteindre (ou gain recherché)
- l’estime de soi ou l’accomplissement personnel
- la reconnaissance
- la finalité des tâches à accomplir
- l’indépendance ou le fait de travailler pour soi et non pour les autres
- l’implication personnelle ou autonomie individuelle
- la compétition
- l’absence de monotonie et de répétition dans les tâches à accomplir

La perte de motivation est provoquée par des facteurs externes : une mauvaise nouvelle, un nouveau paramètre à prendre en compte, une difficulté à gérer, une simple erreur. Il est également plus facile de recommencer une action (habitude) que de faire quelque chose de nouveau (en sortant de sa zone de confort).

Avant de démarrer un projet, 2 choix s’ouvrent à nous : l’action ou le repos.
Le management est nécessaire par exemple quand la motivation n’est plus suffisante pour faire travailler les salariés. Mais à quel mécanisme répond la motivation ? Son fonctionnent est-il personnel à chaque système individuel ?

L’individu a des préférences et peut s’éloigner de l’objectif qu’il souhaite atteindre. Il doit alors trouver un intérêt et une motivation suffisante pour ne pas écouter ses préférences et travailler pour accomplir l’objectif fixé.

10 conseils pour mieux appréhender une situation complexe

Posté par le 6 août 2010 No comments

Voici 10 conseils que je vous propose pour vous aider à résoudre une difficulté :

  • Simplifier la problématique en la déconstruisant en plus petits éléments
  • Exprimer noir sur blanc la problématique que l’on souhaite résoudre
  • Utiliser des schémas pour représenter par l’image la problématique
  • Utiliser différentes approches pour attaquer le même problème
  • Identifier le goulot d’étranglement ou le mécanisme défaillant à l’origine de la problématique. Effectuer un diagnostic.
  • Ne pas s’embourber dans une tentative de solution infructueuse, utilisez une autre approche puis revenir sur la première tentative
  • Ne pas négliger la fatigue ou le manque de fraicheur qui empêchent de voir la solution qui se trouve parfois devant nous
  • Profiter des retours d’expérience de personnes qui ont déjà rencontré cette problématique et forger sa propre expérience
  • Simplifier la problématique à résoudre pour arriver plus vite à un résultat probant puis complexifier progressivement
  • Prenez la résolution de la problématique comme un défi personnel pour trouver la motivation suffisante et comme un indicateur de progression et d’amélioration

S’adapter ou disparaitre

Posté par le 5 août 2010 No comments

Démarrer sans fonds (bootstrapping) est un art à part entière.

Trouver l’idée, la mettre en œuvre, la tester, l’améliorer et réinvestir si l’activité est profitable. Tout ceci dans un cercle vertueux en jouant sur la mise en échelle (« scalability »). En effet, toutes les activités ne peuvent pas toujours se reproduire à l’infini facilement.

Trouver l’idée nécessite donc de passer par un filtre.

La mise en œuvre nécessite idéalement un investissement en temps qui doit être rapidement rentable pour éviter de tomber dans le piège de l’effet tunnel.

La testabilité et l’amélioration en continue correspondent à une démarche agile et itérative. Le système que l’on souhaite mettre en place contient une série de mécanismes que l’on doit régler et maintenir pour obtenir le résultat escompté.

Toutes les étapes nécessitent une attention particulière. Une insuffisante réflexion sur l’idée peut fragiliser la mise en œuvre. Une mise en œuvre bâclée peut gâcher une bonne idée et compliquer la période de test. Une absence de maintenance peut déstabiliser le projet entier.

On comprend bien alors que la réactivité est un élément clé voir indispensable pour apporter les ajustements inévitables que nécessite un projet.

En mode « bootstrapping », il faut alors s’adapter à la réalité du terrain en arrivant à susciter l’adhésion du public cible visé.

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