The Sales Bible de Jeffrey Gitomer est un livre que je recommande par sa richesse de contenu et sa présentation soignée.
Je présenterais deux notions que j’ai retenues. Cet ouvrage fera surement l’objet d’autres billets. Attention, ceci n’est pas un résumé et ne représente que ma compréhension et réflexion sur ce livre.
L’importance de la préparation
Des opportunités de vente peuvent survenir à tout moment. La préparation en amont fera la différence de part la qualité de l’offre et de la relation entre le prospect et le vendeur. Tout ceci ne s’improvise pas et nécessite une préparation. Elle doit être ajustée en fonction des causes du refus de l’offre soumise.
L’écoute du client
Le client représente un écosystème à lui tout seul avec son historique, les expériences qui ont façonné sa psychologie, ses véritables attentes pas toujours formulées directement. Savoir écouter le client, c’est entrer dans son univers en lui posant des questions qui vont l’amener davantage à se découvrir. Tout l’enjeu ensuite est de démontrer comment le produit ou le service pourra apporter de la lumière et l’aider à développer son business.
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