Je continue à traiter le livre The Sales Bible de Jeffrey Gitomer pour vous exposer quelques conseils afin de réussir votre présentation avec un prospect et améliorer sa perception du produit ou du service :
- établir un premier rapport avec votre prospect (identifier un contact en commun, conversation, etc.)
- introduire 2 instants d’humour dans la présentation
- faire parler le prospect de son activité
- faire participer le prospect à la préparation de la démonstration
- laisser comme référence une impression d’un périodique national qui cite votre produit ou votre service
- montrer une étude de cas en vidéo qui s’apparente à la situation du prospect
- communiquer le contact d’une référence qui peut témoigner
- aborder votre expérience avec des grands comptes sur l’aspect envergure du projet à appréhender plus que par l’importance du compte
- montrer la liste des clients
- montrer des lettres de témoignages qui couvrent plusieurs aspects de votre business
- toujours parler du service après vente, formation, qualité de livraison
- laisser son numéro de téléphone
- toujours poser des questions pour mieux connaitre le prospect
- témoigner de son expèrience personnelle en listant toutes les références
- ne pas jouer sur le prix pour gagner la confiance du prospect, au contraire cela effraie le prospect quand le prix est trop bas
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